Как не сгореть, когда маркетплейс меняет правила каждый месяц

С одной стороны — понимаешь, что это часть игры. 

С другой — когда изменения идут каждую неделю, вспоминается советская «Электроника». 

Волк, корзинка, яйца. Только в версии для селлеров волк один, яйца бесконечны, а создатели игры периодически добавляют новый экран — просто чтобы жизнь казалась интереснее.

С начала 2026 года глобальных изменений было особенно много — и у Wildberries, и у Ozon.

И если раньше можно было считать юнит-экономику «в среднем по кабинету» и как-то жить — то теперь это уже не работает. Каждое из этих изменений влияет на разные товары по-разному: у одного высокий объём — дороже возврат, у другого нелокальные заказы — выше логистика, у третьего конкурентная подкатегория — растёт минимальная ставка в рекламе.

Продакт-микс теперь решает всё. Один убыточный артикул в ассортименте – бомба замедленного действия. Видно только когда считаешь по каждой позиции отдельно.

Разберём что именно случилось, что из этого реально бьёт по деньгам и что с этим делать.

 Wildberries: что поменялось и что делать

Возвраты теперь считаются по объёму

С 23 марта WB изменил расчёт обратной логистики. Раньше возврат — фиксированные 50 рублей. Теперь стоимость зависит от объёма товара в литрах. Пуховик или зимний комбинезон — это 30+ литров. При проценте выкупа около 30% итоговая стоимость логистики на таком товаре вырастает в полтора раза.

Что делать:

•       Пересчитайте юнит-экономику по всем товарам с большим объёмом — особенно одежда верхняя, постельное, КГТ

•       Посмотрите процент выкупа по каждой позиции: если он низкий — новая обратная логистика может делать товар убыточным

•       Подумайте над улучшением карточки — точные размеры, честные фото, подробная размерная сетка снижают возвраты. Это не разовая работа, а системная

Деньги ждать дольше — теперь цикл стал месяц

WB растянул сроки выплат. Раньше реинвестировать оборот можно было каждые две недели. Теперь фактически раз в месяц. Плюс две недели, когда деньги просто лежат у площадки.

Что делать:

•       Пересмотрите финансовую модель с учётом удлинённого цикла — оборотный капитал теперь должен покрывать больший период

•       Если работаете с кредитными деньгами — пересчитайте стоимость этих денег с учётом нового срока

•       Планируйте закупки и поставки заранее, не рассчитывая на быстрый возврат средств с продаж

Новый фактор в логистике — ИРП, индекс распределения продаж

WB добавил в расчёт стоимости логистики новый параметр — ИРП. Теперь важно не только сколько занимает товар, но и где он лежит относительно спроса. Товар хранится в одном регионе, а заказывают из другого — доставка дороже.

Что делать:

•       Проанализируйте географию ваших заказов: откуда чаще всего покупают?

•       Распределяйте товар по складам ближе к спросу — это снизит ИРП и стоимость логистики

•       Не гонитесь за «везде понемногу» — лучше закрыть ключевые регионы с нормальным запасом, чем размазать тонким слоем по всей стране

Реклама: минимальная ставка теперь зависит от конкуренции в подкатегории

С 27 марта WB ввёл коэффициенты для минимальной ставки. Чем больше продавцов продвигается в вашей подкатегории — тем выше коэффициент и тем дороже минимальный вход в рекламу. Коэффициент зависит от конкуренции, средней цены, конверсии и ставки в категории. И он разный для разных типов кампаний.

Что делать:

•       Проверьте актуальные коэффициенты по вашим подкатегориям — таблица опубликована в базе знаний

•       Пересчитайте рекламный бюджет: если подкатегория конкурентная — прежний бюджет может просто не давать показов

•       Сравните ДРР по каждой кампании с учётом новых минимальных ставок — часть кампаний может стать убыточной без изменений в настройках

•       Не запускайте новые кампании «как раньше» — сначала смотрим коэффициент, потом считаем, потом запускаем

 Ozon: что поменялось и что делать

С 6 апреля Ozon меняет сразу и логистику, и комиссию за продажу. По сути — новая юнит-экономика, которую нужно пересчитывать по каждой позиции заново.

Логистика становится фиксированной — уходит система «литры плюс надбавка»

Раньше логистика считалась по схеме «оплата за первые 3 литра плюс надбавка за каждый следующий». С 6 апреля — фиксированный тариф за конкретный объём по конкретному маршруту. Для большинства товаров доставка станет дешевле, особенно для крупного габарита и FBS.

Что делать:

•       Воспользуйтесь калькулятором Ozon — посчитайте новую стоимость логистики по каждому товару до 6 апреля

•       Для крупногабарита — особенно внимательно: там снижение может быть существенным и стоит пересмотреть ценообразование

СВД отменяется — приходит наценка за нелокальные заказы

Среднее время доставки больше не влияет на стоимость логистики. Вместо него — наценка 0-8% за каждый нелокальный заказ. Важно: наценка применяется к конкретному товару, а не ко всему кабинету сразу.

Что делать:

•       Проанализируйте долю нелокальных заказов по каждому товару — это ваш потенциальный риск по новой системе

•       Товары с высокой долей нелокальных заказов — кандидаты на расширение географии хранения

Комиссия растёт — особенно в отдельных категориях

Для большинства категорий — плюс 1-6 процентных пунктов. Для части — плюс 10 и выше. Отдельные категории впервые пробивают отметку 50-55%. Товары до 300 рублей изменение не затронет. Ozon говорит, что снижение логистики компенсирует рост комиссии — для части продавцов да, для части нет.

Что делать:

•       Возьмите свои топ-20 позиций и пересчитайте маржу с новыми комиссиями и логистикой вместе — не отдельно

•       Особое внимание — позиции с маржой 3-7%: они в зоне риска и могут уйти в минус без изменения цены

•       Если экономика не сходится — поднимайте цену или выводите товар. Оборот без прибыли — не бизнес

Так почему одни горят, а другие — нет

Мы работаем с разными кабинетами и каждый раз после волны изменений наблюдаем одну и ту же картину. Одни селлеры паникуют, пересчитывают на ходу, спешно поднимают цены. Другие — спокойно вносят корректировки, потому что уже всё посчитали заранее.

И это никак не связано с опытом или размером бизнеса.

Продавцы делятся на 2 типа

Оптимисты — те, кто всё ещё носит розовые очки.

Маржа «ну примерно норм», экономика считается в целом по кабинету, об изменениях узнают когда в фин отчете жирный минус, который уже не заметешь под коврик.

Каждое изменение — либо пропуск, либо паника.

Параноики Реалисты — держат запас по марже, считают экономику по каждой позиции раз в 2-3 месяца, следят за изменениями до того как они вступили в силу, режут убыточные товары без сантиментов.

Обновление тарифов — унылый вторник, не катастрофа.

Розовые очки — красивые. Только цифры в них не видно. 

 Главная мысль

Маркетплейс будет меняться. Это не обсуждается и вряд ли изменится. Обсуждается только то, насколько вы к этому готовы — системно, а не реактивно.

Сгорают не те, у кого поменяли правила. Сгорают те, у кого не было запаса — ни по марже, ни по информации, ни по времени на реакцию.

Если хотите разобраться, как ваша текущая экономика выглядит с учётом всех изменений — приходите на аудит. Посчитаем по каждой позиции, найдём где теряете и что с этим делать.