Найти товар, который продаётся — это половина дела. Проблема начинается, когда он продаётся настолько хорошо, что всё остальное перестаёт иметь значение.

Один артикул делает 70-80% выручки. Звучит как успех. По факту — это уязвимость. Просто красиво упакованная.

Попробуйте мысленно убрать этот товар

Что останется?

Если ответ «ну... немного» — у вас не диверсифицированный кабинет. У вас один товар и кабинет вокруг него. А это значит:

•       Конкурент зашёл с похожим товаром и демпингует — вы в панике

•       Поставщик подвёл, партия задержалась на две недели — продажи встали

•       Карточка просела в выдаче — упал весь кабинет, а не одна позиция

•       Маркетплейс поменял алгоритм — и вы не знаете что делать, потому что запасного варианта нет

Всё это происходит не потому что вы что-то сделали неправильно. А потому что бизнес стоит на одной ножке. Долго так не простоять. Не в сказочном лесу

ABC-анализ: смотрим честно

Сделайте простую вещь. Возьмите весь ассортимент и разбейте по прибыли: категория А — топ, B — средние, C — хвост.

Если в категории А у вас 1-2 позиции — это не повод гордиться что нашли хиты. Это сигнал тревоги.

Классика говорит: 20% товаров приносят 80% выручки. Это норма. Но в этих 20% должно быть несколько позиций, а не одна. Потому что когда она споткнётся — а она споткнётся, это вопрос времени — у вас должно быть что подхватить.

Бестселлер — это ресурс, а не финиш

Хороший бестселлер генерирует деньги прямо сейчас. Вопрос в том куда эти деньги идут.

Если всё уходит на поддержание текущего оборота — вы стоите на месте. Если часть идёт на тестирование новых позиций — вы строите следующую точку роста.

Ицхак Адизес говорил: компания живая пока продаёт 15% нового товара. На маркетплейсах этот срок ещё короче — рынок меняется быстро, ниши закрываются, конкуренты копируют. То что работало год назад уже может не работать сегодня.

Что делать конкретно

Не ждите пока бестселлер начнёт проседать. Тестируйте новые позиции пока он продаётся хорошо. Лучше иметь следующего кандидата в очереди заранее чем искать его в панике.

Смотрите на смежные категории. Что ещё покупает ваша аудитория? Следующий хит часто лежит рядом с текущим — просто никто не посмотрел.

Не вкладывайте весь рекламный бюджет в один товар. Даже если он лучший. Часть бюджета всегда должна работать на прогрев новинок — иначе вы никогда не узнаете что могло бы выстрелить.

Тестируйте малыми партиями. Не нужно сразу закупать 500 единиц нового товара. Проверьте спрос, посмотрите на конверсию, потом масштабируйте.

И напоследок

Бестселлер — это не то чем нужно гордиться и успокаиваться. Это то что нужно использовать как трамплин.

Пока он работает хорошо — самое время думать о том что будет после него. Те кто думает об этом заранее — строят устойчивый кабинет. Те кто не думает — однажды обнаруживают что весь бизнес держался на одной карточке. А карточка взяла и упала.