Как понять, что кабинет ведут плохо — чек-лист для собственника

Мы, как агентство, видим много кабинетов — на совершенно разных стадиях. И есть одна история, которая повторяется с завидной регулярностью.

«У меня есть агентство / менеджер, который всё ведёт. Но результат не тот.... Мы ожидали другое....»

Сотрудники в отчётах плавают. Стратегия больше напоминает подход Вовки в Тридевятом царстве. 

Менеджер есть. Отчёты есть. Ощущение что деньги куда-то деваются — тоже есть. Совпадение? Проверим.

Но сначала минута честности с вашими ожиданиями. 

Есть категория продавцов, которым этот чек-лист не поможет.

«Гарантии кто даст? Не заработаю сколько хочу — агентство компенсирует?» Или вот, ещё теплее: «Продаём строго по РРЦ, по юнитке минус — ну и что, зато стабильно. Платить будем с процента от прибыли». Какой прибыли — уточнять не стали.

Таким людям не нужен чек-лист. У них уже есть всё необходимое — вера в чудо и розовые единороги. Мы не хотим разрушать магию.

Всем остальным — добро пожаловать! 

Если у вас конкурентноспособный товар, живая команда, но не покидает ощущение что результат мог бы быть лучше? 

Такое «мог бы быть лучше» на маркетплейсах конвертируется в минус 20-35% прибыли. Каждый месяц. Без шума и седых волос — просто, тихо, мимо.

Почему это сложно заметить самому, а чек-лист поможет вам?

Потому что внешне всё может выглядеть нормально. Менеджер отвечает на сообщения. Отчёты приходят. Оборот не проваливается. Склад не пустой.

Плохая работа с кабинетом — это не пожар. Это медленное гниение. Карточка с кривыми фото висит уже три месяца — ну и висит. Рекламный бюджет съедается — ну, так и должно быть. Ключи не обновлялись — а зачем, если «продаётся».

Ничего не горит. Просто всё чуть хуже, чем могло быть.

Пункт 1: Что изменилось в кабинете и изменилось ли?

Зайдите и посмотрите историю изменений карточек. Когда последний раз что-то трогали?

Хороший менеджер постоянно что-то делает: тестирует обложки, правит описания, обновляет ключи, корректирует цены. Кабинет живёт.

Плохой менеджер настроил один раз — и успокоился. «Зачем трогать, если продаётся?» Продаётся — но могло продаваться лучше.

Проверьте:

•       Когда последний раз менялись фото у товаров?

•       Когда обновлялись ключевые слова?

•       Есть ли вообще история А/Б тестов по обложкам?

•       Новогодний контент все еще висит?

Если последнее изменение — 2 месяца назад, кабинет не ведётся. Он просто существует.

Пункт 2: Реклама «работает» — но никто не знает как именно

Спросите менеджера: какой товар приносит прибыль от рекламы прямо сейчас?

Если в ответ — пауза, общие слова про ДРР и «в целом всё норм» — это повод задуматься 

Реклама на маркетплейсах — не кнопка «включить и забыть». Это ежедневная работа: смотреть какие ставки в минус, какие кампании тянут бюджет без отдачи, что давно пора выключить.

Если менеджер не может назвать три самых убыточных кампании за месяц — он на рекламу просто не смотрит. Деньги уходят. Галочка стоит. Все довольны.

Проверьте:

•       Есть ли товары с ДРР выше заложенного в unit-экономике?

•       Есть ли кампании с расходами, но без продаж?

•       Когда последний раз что-то останавливали, потому что не работает?

Пункт 3: Отчёты красивые — выводов нет

Отчёт приходит. Таблица. Цифры. Оборот, заказы, выкуп. Выглядит профессионально.

Только один вопрос: что вы после этого отчёта изменили?

Если отчёт фиксирует факты — но без выводов и без следующих шагов — это не аналитика. Это летопись.

Нормальный отчёт:

«Выкуп упал с 68% до 54%. Конкурент снизил цену на 15%. Предлагаю снизить цену на позицию X на 8% и запустить акцию по Y.»

Ненормальный отчёт:

«Заказы: 438. Выкуп: 54%. Оборот: 890 000 ₽.»

Второе — данные. Первое — работа. Разница принципиальная.

Проверьте:

•       В последних трёх отчётах есть хоть одно конкретное предложение?

•       Спросите прямо: «Что ты предлагаешь изменить на следующей неделе?»

Пункт 4: На вопрос «как дела» — ответ «нормально»

Это самый быстрый тест. Спросите менеджера: «Что сейчас происходит в кабинете?»

Хороший ответ: «Позиция по артикулу 12345 упала — конкурент демпингует, я уже пересмотрел ставки. По новинке выкуп пока 43%, тестируем второй вариант фото, смотрим к пятнице.»

Плохой ответ: «Всё нормально. Продажи идут.»

Если за 2 минуты менеджер не может назвать 2-3 конкретные проблемы, над которыми работает прямо сейчас — он их не видит. Или видит, но не работает. Оба варианта — не ок.

Пункт 5: Остатки живут своей жизнью

Товар закончился — узнали случайно. Что-то лежит мёртвым грузом три месяца — никто не забил "алярм". Сезон начался — а склад не пополнили.

Управление остатками — это добрая треть нормальной работы менеджера. И нет, это не сидеть поставки делать, а именно управление. Где и сколько товар лежит, как долго он там лежит. Оборачиваемость норм? Нет? А кто тянет вниз? 

Пустая карточка теряет позиции. Замороженные деньги в нераспроданном товаре — это дыра в оборачиваемости, которую вы, скорее всего, не замечаете.

Проверьте:

•       Сколько дней за последний месяц топ-5 товаров были в нуле?

•       Есть ли позиции, которые не продавались больше 30 дней?

•       Кто и когда последний раз считал потребность в пополнении?

Итоговый чек-лист — на 15 минут в неделю

Не нужно погружаться в кабинет с головой. Достаточно пяти простых вопросов:

1.    Когда последнее изменение в карточках?

2.    Есть ли рекламные кампании с расходами, но без продаж?

3.    Есть ли в последнем отчёте хоть одно предложение — что изменить?

4.    Попросите менеджера: «Над чем ты сейчас работаешь?» — и послушайте, что будет.

5.    Нет ли нулей по популярным товарам прямо сейчас?

Три вопроса из пяти вызвали сомнения — у вас проблема не с конкретным менеджером. У вас проблема с тем, как устроено управление кабинетом.

И напоследок

Плохое ведение кабинета не выглядит сразу как катастрофа. Оно выглядит как стабильность.

«Продажи есть» — не значит «всё хорошо». Это значит только то, что товар продаётся. А мог бы продаваться больше, дороже и с лучшей маржой.

По нашему опыту — в 7 из 10 кабинетов, которые мы аудируем, собственник обнаруживает: он недозарабатывал 20-35%. Те же товары. Тот же трафик. Просто другое качество работы.

Если хотите понять, как обстоят дела именно у вас — мы делаем аудит. Без воды, с конкретными цифрами и точками роста.